Ит Проекти

"ЧЕЗ Трейд" увеличи с 20 на сто продажбите си чрез Salesforce CRM

Computer World

"ЧЕЗ Трейд България" е първият лицензиран търговец на електрическа енергия на крайни клиенти в България от 2005 г., както и водещ доставчик на свободен пазар. Дружеството е изпълнило успешни общи доставки на 20 млрд. KWh на обща стойност над 2,0 млрд. лв.

Компанията е част "ЧЕЗ Груп" (CEZ Group), която притежава активи и извършва дейности по продажба на електрическа енергия и газ в Чехия, Полша, Словакия, Унгария, Румъния, България и Турция. В портфолиото ѝ влизат 2 атомни централи, 16 ТЕЦ, 35 ВЕЦ, най-големият вятърен парк в Европа, 13 соларни централи и 1 на биогаз с обща инсталирана мощност 15 000 MW и годишно производство над 60 TWh. 

Бързо променящ се пазар

Енергийният сектор се променя осезаемо в цял свят и България не прави изключение. След десетилетия на естествен монопол влязоха в сила европейските регулации, които отделиха преносните мрежи от производството, търговията и продажбите на електроенергия. Пазарът започна да се разчупва, а конкурентното предимство стана фактор при завоюването на пазарен дял. Играчите се конкурират активно за всеки клиент и за всяка сделка. “Ние трябва да се грижим за клиента, да го спечелваме постоянно, да откликваме на нуждите му и да му предоставяме качествена услуга”, разказва Владимир Дичев, изпълнителен директор на "ЧЕЗ Трейд".

Както много други съвременни организации,, от ЧЕЗ ясно осъзнават, че работното място вече не е физическият офис – то трябва е навсякъде, където служителите се чувстват комфортно и работят ефективно. Динамичната пазарна среда мотивира ръководството на компанията да търси решение, с което да обърне специално внимание към клиента. 

ВИЗИТКА НА ИТ ПРОЕКТА

Име на проекта: Въвеждане на Salesforce CRM в "ЧЕЗ Трейд България"

Възложител: "ЧЕЗ Трейд България"

Изпълнител: "Некст Консулт"

Локации: България

Дата на стартиране/дата на приключване на проекта: 07.2016/01.2017

Категория: Телекомуникационни и комунални услуги

"ЧЕЗ Груп" присъства в много държави, като за групата работят над 26 хил. души. Бизнесите са различни – от производство, въгледобив и управление на мрежи до ВЕИ, търговия и продажби, като оборотите се измерват в милиарди.

Също така поради специфичния характер на дейността на групата софтуерните решения са разнородни и по-трудно си „говорят“ помежду си. Мястото на клиента в тези системи не е твърдо фиксирано поради естествения монопол на част от бизнеса. Клиентът е поставен накрая на веригата или е заобиколен от други съпътстващи сложни процеси по линията производство – пренос – разпределение – продажба.

„Ние искахме система, в центъра на която да стои клиентът и оттам да тръгват всички бизнес процеси“, коментира Владимир Дичев.

Това провокира българския офис на фирмата да поиска да потърси готова система за управление на връзките с клиентите и продажбите. От централата на ЧЕЗ в Прага дават зелена светлина за проучване на пазара на CRM системи.

В търсене на решение

Сред изискванията, дефинирани от ЧЕЗ, търсеният инструмент трябва да позволява на служителите на групата да работят по всяко време, от всяко място. Той трябва да доведе до ускорена дейност и ръст на продажбите и да интегрира цялата информация и итерации на едно място. От компанията искат също така решението да бъде въведено максимално бързо.

Като конкретни показатели се посочват:

  • подобрена проследимост на търговските активности и ефективност;
  • повишаване на ефективността на изпълнение на поставените задачи и получаването на одобрения и потвърждения по всяко време;
  • подобряване на планирането и отчитането на продажбите;
  • подобряване на планирането и управлението на закупуването на електроенергия;
  • проследяване на ликвидността на компанията.

"ЧЕЗ Трейд България" се спират на облачното решение Salesforce CRM. Първоначално попадат на централата в Ирландия, откъдето ги насочват към "Некст Консулт" като надежден партньор и риселър на компанията.


Работата по внедряването започва през юли 2016 г. В компанията разписват процесите си надлежно. Експертите на "Некст Консулт" консултират екипа през цялото време – от преглед на процесите и дефиниране на изисквания до въвеждането на нови практики. Идентифицирани са основните бизнес процеси. На тази база е създаден „блупринт“ – своеобразно задание на проекта, което дава начало на процеса на разработка.

Работата със системата започва ударно, от началото на януари 2017 г. Рязкото начало изисква бързо свикване, но търговците на фирмата бързо влизат в ритъма на новата система.

„При нас управлението на продажбите е сложно – ние не продаваме стока, която е на склад, а стока, която се купува и продава всеки час, всеки ден. Търгуваме на пазар на едро, калкулираме добавки, анализираме графики, планираме цялостно процеса по покупки и продажби – всичко е комплексно, интегрирано и непрекъсваемо”, обяснява Владимир Дичев.

Внедреният продукт

Избраната Salesforce CRM система обхваща консолидирането и управлението на цялата налична информация за клиентите, всички точки на продажба, оферирането и калкулацията на цени, одобрението на оферти, изготвянето на договори, нива на одобрение на договори, управлението на договори с клиенти (анекси към договори, предоговаряне, валидност и др.), управление на финансовите взаимоотношения с клиенти (проследяване и контролиране на договорните условия за плащания в срок, кредитен рейтинг, паричните потоци, вливащи се в компанията), поддържане на регистър входяща/изходяща поща, прогнозиране и планиране на продажбите, автоматично генериране на множество справки в различни сечения и нива, анализ на търговската активност, маржове от продажби и др.

Следи се представянето на търговската сила с индивидуално управление на линията на продажбите, изчислява се степента на успеваемост на ниво служител, екип, регион, компания.

Salesforce CRM е облачно решение, базирано на Force.com платформата. Ползването става на абонаментен принцип, като за целта е необходима единствено интернет връзка. Системата е достъпна през всякакви устройства, като за мобилен достъп е необходимо да се свали допълнително приложение от Play Store или App Store.

Осъществена е връзка със съществуващата система за енергиен мениджмънт на ниво акаунт и точки на доставка. На счетоводна система се подава информация за сключените договори,цени и срокове на доставка за целите на билинг процеса. 

Като един “мини Google”

Осезаемо ускорена дейност и ръст на продажбите са основните ефекти, които отчитат от дружеството. Друг плюс е отсъствието на хардуерна инфраструктура, без скъпи мрежи, сървъри и центрове за съхранение на данни. 

“От една страна, търговците се успокоиха, тъй като вече не се налага да се обаждат на своя директор или да пишат мейли – обяснява още Дичев. – Всичко, което бе разпиляно по екселски таблици и други системи, го интегрирахме и събрахме на едно място. Получи се нещо като един “мини Google”: пишеш нещо в системата и ти излиза цялото досие на клиента.”

Бързото въвеждане на Salesforce се приема лесно от търговците на "ЧЕЗ Трейд", смята изпълнителният директор на компанията. У тях изчезват притесненията, свързани със задължителното одобряване на офертите за клиентите: цени, параметри и други детайли са грижливо „прибрани“ в системата и се използват автоматизирано. Животът на всяка сделка е лесно проследим – от възникването до одобрението и обслужването.

„Едно от ценните предимства е, че се отделихме физически и емоционално от мрежите. Вече не сме приковани към бюра и кабели, нито фиксирани за офиса. Можем да работим по всяко време, от всяко място. Това ни прави свободни в мисленето и действията. Вече стоим по-близо до клиента, което беше нашата основна цел.“

Заедно с това цифрите показват, че търговските обороти на фирмата са нараснали. Ефектът е налице: "ЧЕЗ Трейд България" отчита 20% ръст на клиентите за шестмесечието след активното въвеждане на Salesforce.





© Ай Си Ти Медиа ЕООД 1997-2019 съгласно Общи условия за ползване

X