Ит Лидери

ИТ фирмите от Скандинавието търсят лоялни български партньори

Владимир Владков

Владимир Владков

Ако искате да пробиете на ИТ пазарите в страните от Северна Европа (Скандинавието плюс Финландия), които са във възход и търсят съвременни технологии, трябва да намерите местен партньор. Фирмите от тези страни търсят както иновативни продукти и технологични умения, така и лоялност, спазване на екологични норми, равнопоставеност на половете и други социални критерии. Но ако успеете да спечелите такъв партньор в Швеция например, това ще ви гарантира дългосрочен успех и в останалите северни страни. Това посъветва българските ИТ фирми Галатея Коликова, ръководител СТИВ в Стокхолм, Швеция, с акредитация също за Финландия и Норвегия, по време на петото издание на кръглата маса Bulgarian ICT Watch. Организатори на конференцията са ICT Media и Българска асоциация на софтуерните компании (БАСКОМ).

Швеция е най-развитият ИТ пазар, с най-голям потенциал, но той е много консервативен и силно конкурентен пазар. „Навлизането на шведския пазар осигурява по-лесен достъп до другите северни пазари. Обратното обаче не е валидно“, обясни Коликова. В Швеция в момента има глад за партньори и за доставчици, тъй като ИТ сегментите се развиват бурно.

Основните региони в Швеция, в които българските фирми могат да намерят партньори, са трите големи града – Стокхолм, Гьотеборг и Малмьо. Специфика на шведския пазар е тясната връзка с индустрията. „В Швеция ИТ секторът обслужва големите индустриални предприятия, там има големи мултинационални компании като Ericsson, Saab, Volvo, SKF. Освен това пътят от иновацията до внедряването е много кратък именно заради тясната връзка между индустрия, ИТ фирми и университети“, обясни Коликова.

В същото време всеки град има свой различен „ИТ профил“. В Стокхолм фокусът е върху мобилни приложения и услуги, особено за финансовия сектор, разработка на игри, на музикални и медийни технологии, е-търговия.

Гьотеборг е вторият по големина град в Швеция и той по-отворен за правене на бизнес с чуждестранни партньори. Там се търсят разработчици на вградени системи, инфраструктурни и облачни решения, радиорелейни линии, мобилни технологии, визуализация и игри. Всеки от тези подсектори има собствена клъстерна организация, като включването в нея улеснява намирането на партньор.

Третият „ИТ град“ е Малмьо, който е в общ регион с датския Копенхаген. Там се развиват предимно Интернет на нещата, игри и технологии за потребителски интерфейси и потребителски изживявания (UX/UE). “Клъстерът за визуализация например е много добър и за чуждите фирми“, посъветва Коликова.

  • В Швеция има около 20 хиляди ИТ фирми с общо над 190 000 служители, предимно от сегмента на малкия и среден бизнес. Липсват обаче добре подготвени кадри, компаниите се оплакват, че качеството на средното образование в Швеция е спаднало значително, затова изпитват нужда от софтуерни инженери, от Java разработчици, от SAP консултанти. В същото време заради приетата правителствена програма се засилва фокусът върху електронното управление, растат и публичните инвестиции в ИКТ решения именно в тази област. Електронната търговия също расте с бързи темпове.
  • В Норвегия ИТ бизнесът е вторият по големина наземен сектор на икономиката (т.е. без рибарството и нефтодобивната индустрия ). Над 120 000 са заетите ИТ места, но се търсят поне още 3500. В Норвегия също липсват инженери, разработчици на софтуер, специалисти по обработка на данни.
  • ИТ пазарът във Финландия пък е 2 пъти по-малък от шведския. ИТ индустрията е работодател на около 55 000 души в страната и още 15 000 в чужбина. Но след като Nokia продаде бизнеса си на Microsoft, бяха освободени много ИТ кадри, които не можаха веднага да бъдат поети веднага от останалата ИТ индустрия. Едва напоследък пазарът се е поуспокоил. Най-големите ИТ фирми във Финландия са Affecto, Basware, CGI, Comptel, Digia, Enfo, F-Secure, Fujitsu Services, Logica и Tieto. Общият оборот на ИТ компаниите расте стабилно с 11% годишно.

Проблемът с проникването на наши фирми в северните страни е, че твърде малко знаят за България, коментира Коликова. - В Швеция българите са по-известни като боровинкоберачи. Особено в ИТ фирмите на тези пазари не знаят, че България разполага с качествени ИТ компании, а и малко форуми са били организирани досега. Самото участие във форуми не гарантира намиране на бизнес партньор. Обикновено в Дания и Швеция намирането на местен партньор отнема 2 години, дори повече“, допълни тя. Фактът, че в тези страни на първо място е доверието е едновременно предимство и пречка. „От една страна, е много трудно да изместите техен съществуващ партньор, но ако имат нужда от такъв и ви харесат, след това е много по-лесно да развиете и задълбочите бизнес отношенията си“, поясни ръководителят на СТИВ в Стокхолм. Тя даде за пример участието в конференция в Стокхолм миналата година на Интерконсулт България и Скейл Фокус, като тяхното представяне е засилило интереса на местните ИТ клъстери за разширяване на форума и включване на повече български фирми.

Вторият начин да навлезете на тези пазари е чрез договор с посредник или консултант. По няколко специализирани фирми работят с конкретния бранш. В Швеция има определен тип консултантски фирми, които играят ролята на медиатор между по-малките ИТ разработчици и големите корпорации като Ericsson, Scania, SKF и субконтрактват от името на тези корпорации. Българските ИТ фирми се нуждаят от дългосрочна стратегия, за да стигнат до тези изключително лоялни партньори“, поясни Коликова.

Третата възможност е българската фирма да създаде собствено местно представителство. „Това обаче става на третия етап, след като вече ви познават. Техните ИТ клъстери и научни паркове дават възможности за наемане на виртуални офиси, могат да предложат и редица други опции. Има и шанс за членство в бизнес организации или клъстери, тъй като през тях минават много проекти по програми на ЕС за научно-развойна дейност. Специално в Норвегия пък може да се кандидатства и по проект, финансиран по Норвежкия финансов механизъм“, каза още Галатея Коликова. Тя добави, че на 27 октомври в Гьотеборг има ИКТ форум и B2B срещи, на който се очаква засилен интерес към България. На 28 октомври пък ще се проведе срещата за софтуерни разработчици Lindholmen Software Development Day. “След като посетиха Сърбия и Македония, представители на шведски ИКТ клъстр казаха, че българските ИТ фирмите имат невероятни продукти и са на много високо европейско ниво“, обясни още Коликова.

Атанас Голев, технически директор на Интерконсулт България, добави, че развитието на бизнес в Северна Европа става бавно. Самата Interconsult е създадена през 1996 г. като норвежко българска фирма, впоследствие изкупена от датска фирма, която се отказала от бизнеса, развиван от българското поделение. “От нашата практика мога да дам няколко съвета на българските ни колеги - контактът наистина отнема дълго време - по една година, дори две. Фирмите в тези страни си имат вътрешни механизми за анализ на всяко решение, като хората, които взимат решения, са на средно управленско ниво. Когато се вземе решение обаче, има консенсус от всички мениджъри, не е необходимо да пробвате подход с висшето ръководство, обясни Голев. - Освен това норвежците са много директни, със силно развито клиентско чувство и държат на исканите от тях неща. Много са отворени към новите неща, екологията, електромобилите, постоянно желание да са на върха.“

Според Голев има и една особеност – обръщат внимание на неща, които у нас не са приоритетни. „Въпреки че притежаваме многобройни сертификати по ISO за качество на услугите, за организация на процесите и за сигурност, трябваше да доказваме, че в нашата фирма няма отношения на расизъм, на антифеминизъм и друго нетолерантно отношение към хората. Дори проверяваха дали си изхвърляме боклука разделно“, допълни техническият директор на Интерконсулт България.

В скандинавските страни трудовото законодателство е много стриктно и затова за фирмите е много трудно да освободят служител, назначен на постоянно работно място. „Затова когато имат нужда от нов човек или екип при разрастване на бизнеса, е голям риск за тях да назначават нови хора. В това отношение българските фирми са добре дошли като партньор, който да поеме част от извънредната работа“, обясни Голев.





© Ай Си Ти Медиа ЕООД 1997-2019 съгласно Общи условия за ползване

X