Ит Лидери

Имате нужда от технически съвет? Не питайте ИТ директора.

Computer World

Добрите маркетинг професионалисти знаят, че имат нужда от CRM решение, за да се конкурират в днешната хипер-свързана бизнес среда. Но кой доставчик да изберат? Кои елементи? В какъв ред те трябва да бъдат инсталирани? CRM решенията са сложен набор от инструменти. Те могат да управляват кампании, да следят взаимодействията с клиенти, да сегментират контакти с цел насочен маркетинг, да следят продуктовата ефективност, да идентифицират неочаквани модели (например на поведение), да пренасочват обаждания и дори да предвиждат бъдещето. Също така те служат като платформи за съвместна работа и могат да подсказват кога трябва да се търси контакт с клиентите или кога е по-добре той да бъде прекратен.

Предизвикателствата при избора на ИТ решения, разбира се, не са ограничени само в сферата на продажбите и маркетинга, а в голяма степен са нещо универсално и в останалите отдели на предприятията. Финансите, счетоводството, човешките ресурси, развойната дейност, юридическите отдели – всички имат нужда от преобразуване на бизнес целите в такива за тяхното конкретно звено в условията на нарастваща комплексност. Въпреки ИТ уклона на съвременните бизнес решения, повечето ИТ директори не са в позицията да дават полезни съвети. Те могат да свързват облачни решения с локални бази данни и софтуер за съвместна работа. Те също биха могли да знаят до каква степен даден инструмент е надежден, сигурен или води до нежелано прекалено обвързване с определен доставчик. Но напасването на целите на различните отдели със спецификите на ИТ инструментите почти винаги е извън техните формални и неформални компетенции и опит.

Питайте експерти, за да пробиете шума

Това е и причината, поради която отрасловите лидери се обръщат директно към доставчиците на решения. Според скорошно изследване на IDC сред отраслови мениджъри в Централна и Източна Европа, около 35% търсят такива съвети като първа стъпка в разучаването на ИТ. Други 28% пък започват проучването си при стартиране на процесите по закупуване на решения. Това означава, че почти две трети от мениджърите говорят директно с ИТ доставчици в най-ранните етапи, още при обмисляне внедряването на инструменти.

Три са основните причини за това. Първото произлиза от това кой плаща. Според проучването на IDC около 27% от ИТ проектите се финансират от бюджетите на конкретните отдели, а не общия такъв, предназначен за ИТ. В Чехия този процент е 15, в Унгария – 17, а в Румъния и Полша – съответно 38 и 39 на сто (в Северна Америка е дори повече). Очевидно е, че когато са заложени вашите собствени пари, то ще положите усилия за разучаване на даденото решение, дори ако това не доведе до неговото внедряване. Това разделяне на бюджетите е по-високо в страни, където ИТ развитието е на по-ниско ниво, което предполага, че ИТ отделите в Румъния, Полша и Русия са фокусирани върху администрацията и управлението на системите и работят по-малко с бизнес лидерите, спрямо аналогичните звена в Чехия, Унгария и Словакия.


Втората причина е свързана със сложността. Добрите доставчици са работили с десетки или дори стотици компании. Те са се сблъсквали с различни трудности по отношение на съвместимостта и са помагали на своите клиенти в широк кръг от бизнес проблеми при използването на ИТ. Разбира се, същите тези компании ще твърдят, че техните решения са най-добрите и особено агресивни търговци вероятно ще хабят много време в хвалене на своя продукт. Много мениджъри обаче са готови да се примирят с това (до известна степен), за да се възползват от експертизата на доставчика.

Въпреки самохвалството директният контакт е добър начин за “пробив” през шума, създаван от маркетинговите послания и безкрайните резултати, бълвани от търсачките.

Използвайте “истерията”, дори и да не ѝ вярвате

Третата причина за заобикаляне на ИТ директорите е влиянието на все повечето технически грамотни мениджъри. При разучаването на някоя гореща иновация хората предпочитат да разговарят с компаниите, които я защитават. Според изследването на IDC, мениджърите са особено запознати с ИТ иновациите, тъй като те имат връзка с теми като анализите и мобилността. И това е логично. Анализите са налице от години и се използват в множество сфери – от финансите и счетоводството, до продажбите и маркетинга. Смартфоните пък настройват хората да считат, че има приложения за почти всичко и че те лесно могат да бъдат сваляни и да бъдат сработвани с наличните хардуер и софтуер. Мобилните устройства също така са основно средство за достъп до електронната поща, за четене, споделяне в социалните мрежи, уеб сърфиране и служат за лични помощници за планиране на задачи (както и, разбира се, за играене на игри). Те са мост към разбирането на това как могат да работят и други умни устройства.

Модерните “истерии” (т.нар. hype) са важен източник на идеи за бъдещо развитие. Интернет на нещата (Internet of Things, IoT) е една от темите, които се радват на подобно внимание през последните години, като в момента около 50 на сто от анкетираните от IDC мениджъри твърдят, че са запознати с темата. Половината от тях твърдят, че тази концепция е важна или много важна в помощ за постигане на бизнес цели. Малко под половината анкетирани освен това твърдят, че са запознати с теми като естествените интерфейси и роботиката. Допълнително една четвърт докладват, че знаят за какво става дума по отношение на когнитивните системи, контекстните системи и движението quantified self (измери себе си).

Вземете и вашия ИТ директор

Глобалните и напредничави ИТ доставчици още преди време започнаха да се фокусират върху специфични бизнес стратегии за различните отрасли. Наскоро обаче те смениха подхода си. Вместо обикновени търговци много ИТ компании търсят технически експерти, които да бъдат в контакт с бъдещи клиенти, търсещи убеждаване и информация за това как е най-добре да се внедряват решенията. Въпреки че експертите включват и търговски послания в своите презентации и предлагат частни консултантски услуги, те обикновено не са фокусирани върху сключването на сделки, което спомага за изграждането на доверие у клиентите. Освен това тези хора често запълват вакуума между бизнеса и ИТ лидерите.

Умните ИТ директори знаят, че техните екипи не могат да предложат нещо на всички. Вместо това екипите трябва да подготвят платформа, върху която бизнес звената да могат да иновират – да свързват коренно различни решения с цел да се осигури максимално плавно и ползотворно потребителско изживяване. Изследването на IDC подкрепя тази гледна точка. Над две трети от ръководителите в Централна и Източна Европа описват взаимоотношенията си с ИТ отдела като подкрепящи (където специалистите взимат насериозно заявките и предложенията) или кооперативни (ИТ и бизнес звената работят заедно постоянно).

Гледайте настоящето, за да знаете бъдещето

Имайки предвид ускоряващото се технологично развитие, ИТ отделите ще трябва да се фокусират все повече върху “освобождаването” на бизнеса, вместо върху специфични решения. Дори организации, разполагащи с екипи от разработчици, ще трябва да отворят своите приложно-програмни интерфейси (API) към трети доставчици, “доведени” от бизнес звената. Според IDC влиянието на специалистите от различни сфери върху разходите за ИТ само ще се увеличава дори там където то вече е високо. Например в най-развитите пазари, САЩ и Канада, то вече е 58% и въпреки това ще скочи до 62 на сто до края на 2019 г.

Отрасловите лидери, често с подкрепата на ИТ лидерите, все по-често ще изискват материали за обучения, срещи, уебинари и презентации от технологичните експерти на доставчиците. Последните трябва да са готови да изграждат (предимно безплатни) консултантски компетенции и да се фокусират не само върху инсталирането и внедряването на ИТ решения, но и върху представянето на работни модели и технологично планиране – и те нямат нужда от CRM, която да им подскаже това.

Марк Йейтс, IDC Чехия





© Ай Си Ти Медиа ЕООД 1997-2019 съгласно Общи условия за ползване

X