Ит Лидери

ИТ търговията: плен на неизвестността

Computer World

Стефан Станчев
За последните пет години хардуерният дистрибуторски пазар в България претърпя немалко промени. Силните моменти на ръст и обогатяване на портфолиото за времето 2006, 2007 и 2008 година бяха последвани от период на сериозен спад, който бе в резултат на влиянието на световната икономическа криза. Преди да разгледаме последните пет години от развитието на хардуерния дистрибуторски бизнес у нас, е добре да споменем някои от водещите играчи на този пазар: Most Computers, Polycomp, Solytron, Asbis, Digi Elecronics, Computer 2000, Techno Pro, Tech Vision, Escom Bulgaria, BBS (Apcom). През годините компанията BMG изпъкна като най-големия чисто софтуерен дистрибутор, но преди две години те добавиха и корпоративните хардуерни решения на Fujitsu в своето портфолио. В дистрибуцията на мрежово оборудване могат да се отличат имената на Logicom, Арго-Контар, Lancom Solytron и Data Optics.
За съжаление поради множеството фактори, породени от кризата, която сериозно започна да се усеща у нас в началото на 2009 година, всички фирми изпитаха големи затруднения и за последните две години някои прекратиха своята дейност и оставиха големи дългове, безработни специалисти, както и много неизвестни. През 2009 година една от големите компании в този сегмент - CT Computers (бившата NTC HS), прекрати своето опериране в страната. Година след това и Alpha Link изчезна от родния пазар, а дистрибутираната от тях марка печатни решения OKI от септември 2010 г. е част от портфолиото на Techno Pro. 
Добра картина на родния дистрибуторски бизнес дават ежегодните класации Топ 100 на ИКТ компаниите в България, които ние от екипа на в. Computerworld правим за вас.
Годините на подем 2006-2008 г.
На базата на тази класация дистрибуторите в България са отбелязали 31% ръст в постъпленията си за 2006 г. спрямо предходната година. С общи приходи на стойност над 314,3 млн. лв. този сегмент от пазара през 2007 г. е увеличил и дела си в общия ИКТ оборот до 28,2%. Значителни годишни увеличения са отбелязали почти всички родни дистрибутори.
През 2007 г. българският ИТ пазар продължи да се разширява стремително, регистрирайки както множество нови партньорства с чужди производители, така и директно стъпване на нови играчи на родната дистрибуторска сцена. Основните акценти бяха в сегментите на аудио-визуалната техника, мрежовото и телекомуникационно оборудване, а също и решенията, свързани с изграждане и управление на ИТ инфраструктурата.
В класацията Топ 100 на в. Computerworld за 2007 година 28 компании декларираха постъпления от дистрибуция на обща стойност над 411 млн. лв. Броят на участниците бе с един по-малко от предходната година, а общият им оборот има ръст от 31 процента спрямо предишната година, което показва запазване на тенденцията от 2006 г.
Отличен индикатор за успешния бизнес през 2008 година са и почти изцяло положителните ръстове на водещите 20 компании в сегмента. 
За повечето дистрибутори 2008 г. бе година с две лица. Първите три тримесечия на 2008 година тя бе под знака на успешния бизнес, с нови партньорства, разширяване на мрежите за доставка, разширяване на продуктовото портфолио, предлагане на нови услуги и др. Към края на годината обаче в сектора лека-полека започна да се усеща негативното влияние на световна финансова криза. Все по-често родните дистрибутори заговориха за негативните последици от това глобално явление, като се появиха първите признаци на по-сериозна междуфирмена задлъжнялост, забавяния на плащанията, натрупване на складови наличности и намалено търсене.
По отношение на ситуацията в дистрибуторския сегмент е важно да споменем още няколко важни факти. Общите приходи в сектора за 2008 г.според класацията ни надхвърлиха половин милиард лева (533 млн. лв. за 19 компании) спрямо 411 млн. лв. за 2007 лв., което означава ръст от 29,7 % за 2008 г.
Кризата
Сегментът на ИТ дистрибуторите се оказа един от най-силно пострадалите в технологичната сфера у нас през 2009 година. Той бе белязан от драстичен спад на сделки и обороти, залежаване на складови наличности, междуфирмена задлъжнялост, сериозно съкратени бюджети за маркетинг, спиране или намаляване на обучителни програми, съкращения на персонал или най-лошото – закриване на компании. 
Въпреки всичко, родните дистрибутори търсеха своите пътища за оцеляване – обогатяване на продуктовото портфолио, отказване на някои марки за сметка на други, търсене на нови канали за дистрибуция, допълнителни услуги и др.
Общо компаниите в сектора според поредната ни класация са генерирали през 2009 година 471 637 милиона лева.
 

Изследване на българската независима агенция CBN Pannoff, Stoytcheff & Co. през ноември 2009 година информира за масово излизане на ИТ марки и дистрибутори от много от изследваните пазарни сегменти. Според проучването, 117 марки са напуснали бизнеса общо в 26-те изследвани продукта, като едва 19 са новите. Броят на участниците се връща до нивата от 2005 година. За сравнение - през 2007 напусналите марки са били 79, а новите 186 - или новите участници са близо десет пъти повече от 2009 година. Данните показват, че преди две години ИТ пазарът в страната е станал почти недостъпен за нови марки. Едва 24 на сто дял са успели да заемат във всичките 26 пазарни сегмента новите 19 участници, срещу 258% - през 2007 година. В общия сегмент на компютърните решения, битката за пазара е предимно при преносимите устройства и донякъде при сървърите. При настолните PC-та асемблираните и втора употреба устройствата напълно доминират с дял от над 75%, а едва 3-4 марки влизат в класациите, сочи още изследването. Големите компании в дистрибуторския сегмент увеличават дистанцията спрямо по-малките, като на практика в бизнеса остават по около 7-8 компании в тази сфера. Средният дял на Топ 3 дистрибуторите почти във всички сегменти надхвърля 50%, се казва още в изследването. За периода 2007-2009 година са затворили 8 средни дистрибутори.
Ефектите от кризата 
Според представители на сектора, през 2009 година са спаднали осезаемо оборотите при компютърните компоненти и мониторите. За сметка на намалелите продажби на асемблирани PC-та, ръст по време на криза се е наблюдавал при продажбите на A-brand преносими компютри. Друга област с чувствително намалени продажби е т.нар. проектен бизнес, напр. сървъри и мрежово оборудване. Там спадът в продажбите през дистрибуторския канал е причинен основно от променената активност на директните партньори на съответните марки. Поради липсата на големи проекти директните партньори са изместили фокуса си към средни и малки сделки, което пък е попречило на продажбите на средните и малки дилъри/системни интегратори, които са основни клиенти на дистрибуторите. Освен това, дистрибуцията на хардуер, офис оборудване и консумативи се е свила до мащабите отпреди 2-3 години.
Трудностите и предизвикателствата за последните 5 години през погледа на дистрибуторите
“2009 година беше едно голямо предизвикателство пред ИТ дистрибуторите както в България, така и извън нея – коментира ситуацията в сектора тогава Петър Иванов, управител на Solytron. - Наред със свитото потребление, започнало още в средата на 2008, в началото на годината почти изцяло спряха продажбите към ритейла заради огромното количество стока на склад, с което веригите магазини се оказаха в края на 2008 г.” От друга страна, сивият внос e нараснал значително поради разчистване на големите наличности от складовете главно в Европа и САЩ. Освен това големите корпоративни клиенти също намалиха своите инвестиции в оборудване и подмяна на ИТ инфраструктура. Според Иванов, това е довело до едно трудно първо полугодие, усложнено и от очакваните в средата на годината избори, тъй като традиционно продажбите падат преди избори. През втората половина на годината се е почувствало известно оживяване и засилване на потреблението, разказа още той.
“Интересен период бяха двете години - 2007 и 2008, които бяха най-успешния ни бизнес период – разказва Станислав Костадинов, управител на Computer 2000. - За последните пет години сме изключително доволни от налагането на марката PRIVILEG на българския пазар. Успешно се развиват и други марки, като Lexmark, Xerox, McAfee.”
Според Костадинов всички трудности са били концентрирани в 2009 година, когато е трябвало да се предприемат редица мерки за намаляване на разходите на Computer 2000, за да излезе тя отново с положителен резултат. “С безрезервната подкрепа на екипа ние се справихме с това и продължихме напред”, допълни Костадинов.
По неговите думи дистрибуцията продължава да е дейност с изключително нисък марж. “Фактът, че все още много фирми се държат за нея, се дължи само на това, че не знаем какво друго да правим – разкрива управителят на Computer 2000. - Може би, след отпадането на още фирми от този пазарен сегмент, ще доведе до вдигането на ефективността от този бизнес.”
“Едни най-големите предизвикателства през изминалите пет години бяха свързани с изграждането на лоялни, взаимоизгодни и дружески отношения с партньорите на фирмата, базирани на доверие, коректност и взаимопомощ, което е било винаги основен приоритет за Asbis България – разказва Митко Топалов, регионален директор в Asbis за България, Сърбия, Румъния и Македония. - Ние изключително много се гордеем, че дълги години поред неизменно сме номер едно в категорията „Дистрибуторът с най-голямо доверие“ на българския пазар в класацията на CBN.” 
Едно от големите предизвикателства пред Asbis е било свързано с налагането на собствени марки Canyon и Prestigio, “които се превърнаха в едни от най-успешните марки на пазара за категориите продукти, които те включват”. Според Топалов нарастването на тяхното търсене е доказателство за качеството на продуктите, правилния маркетингов подход и вярната пазарна стратегия, която се налага за тези марки.
Второто голямо предизвикателство пред Asbis e трансформацията от компонентно ориентиран бизнес към бизнес с готови изделия. “Asbis се утвърди на пазара и дълги години беше водещ компонентен дистрибутор. Пазарната конюнктура през последните години наложи преход от асемблирани към мобилни компютри. През тези години Asbis сключи няколко нови договора с водещи световни производители, което ни позволи да актуализираме нашите предложения в съответствие с пазарните тенденции”, допълни Топалов. 
По думите му, най-големите трудности са били свързани с влиянието на световната икономическа криза и нейното отражение върху всички аспекти на бизнеса. “Наложи се да се работи в една още по-конкурентна среда, затруднена откъм финансиране, критична по отношение на възвращаемост и приходност, съпътствана от съкращаване на разходите, включително на персонал и нови инвестиции. За щастие този период отминава и вече гледаме по-оптимистично в следващите месеци и години”, разкри Топалов.
 


ИТ търговията: плен на неизвестността

© Computer World, Computerworld.bg

CBN: в бъдеще ще продължат да намаляват хардуерните дистрибутори у нас
От 38 компании в бизнеса с дистрибуция на технологичен хардуер и софтуер, 2011 година са посрещнали десет по-малко. Това сочат проучвания от януари т.г. на агенцията CBN-Pannoff, Stoytcheff & Co. Прогнозите на CBN за 2011 и 2012 са за продължаващо намаление на участниците в този пазарен сегмент.
Според агенцията кризата, лошото планиране на бизнеса са причини, които през тази година е възможно да предизвикат големи международни компании – ИТ вендори, да сменят дистрибутори или да увеличат броя им, което би поставило в риск оцеляването на някои фирми в сегмента. 
Годината ще е първата по рода си от началото на ИТ пазара в страната, в която решаващи фактори за оставане в бизнеса и запазване на пазарните позиции на всеки един участник в дистрибуция на компютърен хардуер и софтуер ще са най - точното планиране и най - ефективния мениджмънт.
Дванадесет многопрофилни и шестнадесeт нишови компании в дистрибуцията в страната продължават работа по доставките на технологичен хардуер и софтуер през 2011 с голяма доза риск и неопределeност, смятат от CBN.
Бъдещето
“Държавата трябва да възвърне своята водеща роля като основен потребител на информационни технологии – анализира Митко Топалов. - Това предполага по-голяма ангажираност от страна на правителството в тази сфера, възраждане на проекта „електронно правителство“, повишаване ефективността в усвояването на европейските фондове и нови стимули за българския бизнес и образование.”
“За съжаление образованието ни като цяло падна на много ниско равнище. Трудно ще се развива ИТ бизнес с ниско квалифициран персонал – коментира Станислав Костадинов от Computer 2000. - Надявам се с излизането от кризата най-после да се обърне особено внимание на този аспект.” 





© Ай Си Ти Медиа ЕООД 1997-2019 съгласно Общи условия за ползване

X