Ит Лидери

Солитрон стана дистрибутор на Avaya

Владимир Владков

Avaya избра за свой дистрибутор в България Солитрон, като така поставя началото на промяната на своята търговска политика. "Нуждаем се от дистрибутор, който да обслужва бизнес партньорите ни, заяви Стефан Ноймайер - ръководител на каналите за разпространение на Avaya за Близкия изток, страните от бившия Съветски съюз и региона на Централна и Източна Европа, включващ Австрия, Адриатика, Израел, Гърция, Балканските страни.

Стефан Ноймайер обяснява предимствата на Avaya за бизнес партньорите й


"С Avaya партньорите имат големи възможности за развитие, тъй като това огромна компания, След придобиването й от TPG Capital и Silver Lake от борсата в края на 2007 г., Avaya стана частна собственост, обясни Ноймайер. - Преди време същите финансови инвеститори купиха от борсата Seagate и я превърнаха в печелившо дружество и водещ производител на твърди дискове, 100% ориентиран към партньорските канали"каза още той. В момента около 80% от бизнеса на Avaya "се прави" през партньори, а 20 на сто директно, обикновено свързан с услуги.

 

"Силни сме в телекомуникационния бизнес,

имаме най-добрия продукт за контакт центрове, а за гласова инфраструктура държим първо място на корпоративния пазар с 25% дял, заедно с придобитото през миналата година портфолио от корпоративни решения на Nortel, добави Стефан Ноймайер. - За СМБ пазара също имаме добри решения, където заедно с продуктите на Nortel също сме пазарен лидер в света." Той добави, че Avaya е една от трите глобални компании с най-завършена стратегия по отношение на конвергентните решения за глас и данни.

„Единствено ни липсваше приложение за моментални съобщения, но и това скоро ще се премени", каза той, визирайки новината, че Silver Lake е купила компанията Skype от eBay. В края на септември 2009 г. 65% от Skype Technologies бяха придобити от инвестиционна група, начело със Silver Lake, Index Ventures, Andreessen Horowitz и Canada Pension Plan Investment Board (CPPIB) за сумата от $1,9 млрд. в кеш. Останалите 35 на сто от компанията останаха собственост на eBay. Все още обаче не ясно как това придобиване ще се отрази върху портфолиото на Avaya, която все още „изчиства" продуктовите си линии след придобиването на корпоративния бизнес на Nortel. Все пак Ноймайер обеща през второто тримесечие на 2010 г. „големи новини", свързани с продуктите на Avaya.

 

Фокус върху бизнес партньорите
Според него фокусирането върху партньорите в отделните страни трябва да подобри „нивото на първоначален избор", т.е. компанията да попада по-често в списъка с предпочитани доставчици на големите корпорации. Той добавя, че нивото на успешно приключилите за Avaya сделки след „първоначалното отсяване" e много високо, т.е. клиентите оценяват технологичните и финансови предимства на решенията.
Голяма роля за промяната на "директния модел" на продажби на Avaya, използван доскоро, изиграва и временният президент и CEO на компанията Чарлс Джанкарло, който в момента е председател на борда на Avaya и управляващ директор в Silver Lake Partners. „Той бе вторият човек след Джон Чеймбърс в Cisco, отговаряше за всички придобивания, но реши да напусне и стана СЕО на Avaya", обясни Стефан Ноймайер.
До 2 години той очаква 90% от бизнеса да минава през партньори, като голяма част от оборудването ще се доставя от дистрибутора. „Избрахме Солитрон, въпреки че е партньор и на конкурентите от Cisco, защото е добре познат в България ИТ дистрибутор с добавена стойност и познават бизнеса с комуникации за данни и гласови продукти, разполага с обучени специалисти, заяви Ноймайер. - Нашата сила е в иновативните продукти и технологиите, не в логистиката. Ще обучим Солитрон за продуктите, за СМБ бизнеса, а дистрибуторът ще предаде този опит на партньорите при следващи семинари", допълни той
От 1 февруари тази година започна да действа и

 

нова партньорска програма Avaya Connect,

която включва няколко нива - регистриран партньор, както и партньори със сребърен, златен и платинен статус, допълва Ивайло Бачийски от представителството на Avaya за България.

Ивайло Бачийски, мениждър за партньорите в Avaya България, и Георги Белев, продуктов мениджър за Avaya в Солитрон.

Ивайло Бачийски, мениждър за партньорите в Avaya България,
и Георги Белев, продуктов мениджър за Avaya в Солитрон.

 

Всички партньори ще знаят как да стигнат до по-високо ниво, какви предимства им носи, като дистрибуторът ще играе важна роля. Платиненият статус на партньор на Avaya например означава, че ще може да купува директно от Avaya, но и изискванията към бизнес плановете са високи, необходими са и много обучени специалисти. Същевременно много от платинените ни партньори решават финансовите и логистичните си проблеми, разчитайки на дистрибутора", добави Ноймайер.

 

Защо Солитрон се спря на Avaya?
Според Петър Иванов, управител на Солитрон, компанията е избрала да дистрибутира продуктите на Avaya след започналия през миналата година процес на "пресяване" на партньорите. „Имахме твърде много продуктови линии, трябваше да освободим потенциал за фокусиране върху марките, с които работим успешно, като приложихме и по-различни критерии - пазарен потенциал, възможност да си печеливш. 200 000 долара пазарен потенциал например не е достатъчен", обяснява Иванов.
Според него друг важен принцип е конкуренцията. „Искаме да осигурим конкурентен избор за дилърите си, във всяка продуктова линия, която предлагаме, да има конкуренти - при ноутбуците, сървърите, принтерите, UPS устройства. Досега нямахме конкурентен продукт във високия клас на мрежовите продукти, затова решихме да преговаряме с Avaya", допълва управителят на Солитрон. Важен критерий за избора на нова марка е и стратегията на съответния доставчик за работа с партньорите, като според Иванов сред марките с „най-съответстваща" на този принцип стратегия са EMC и Avaya.

Преговорите с Avaya

са се водили в продължение на 9 месеца, като това е вторият опит на Солитрон да стане партньор на щатския производител."Преди е 3,5 години водихме преговори с гръцкия офис на Avaya, но тогава се отказаха заради предлаганата оттам „странна" стратегия за партньорите, обясни Петър Иванов. - Същевременно подчертавам, че не искаме да „прехвърляме" механично клиенти от Cisco към Avaya, а да намерим пазарния сегмент на новата марка", заяви Петър Иванов. Той добави, че забелязва първите признаци на съживяване на ИТ пазара у нас, тъй като първото тримесечие на 2010 г. е било много по-добро за Солитрон от същия период на 2009 г. и почти е достигнало нивата от първите три месеца на 2008 г.





© Ай Си Ти Медиа ЕООД 1997-2019 съгласно Общи условия за ползване

X