ERP/BI/CRM

Под половината търговски директори вярват на прогнози

Александър Главчев

Повечето търговски директори проявяват недостатъчно доверие към аналитичните инструменти за дългосрочни прогнози. Това отчитат от Gartner, допълвайки че доверието в тази насока е важно при вземане на дългосрочни решения. Едва 45% от запитаните търговци споделят, че имат високо доверие към точността на прогнозите в техните организации.

"Това ниво на скептицизъм води до действия, базирани на интуиция вместо на доказателства, което често води до понижени резултати", заключват в Gartner.

"Търговските ръководители са под постоянен натиск да изготвят точни прогнози за подпомагане формирането на решения, обяснява Крейг Райли, старши анализатор в компанията. За съжаление, прогнозирането на продажбите не става по-лесно, тъй като разширяването на продуктовите портфейли и променящите се пазарни условия изострят проблема."

"Въпреки че богатството от данни за продажбите и новите аналитични решения изглеждат обещаващи, намирането на полезния сигнал сред целия шум често е трудно и отнема много време. Това идва в комбинация с факта, че клиентите просто не следват линейни стъпки, за стигане до решение за покупка, допълва още той. Ръководителите на търговски звена търсят нови начини да управляват по-ефективно своите тръбопроводи."

Неточностите в прогнозите за продажби могат да имат дългосрочни и нежелани последици, сред които:
  • Въздействие върху краткосрочните решения за разходите. Менъджърите по продажби може да прилагат ненужни стимули или неправилно насочени програми за подпомагане търговците.
  • Въздействие върху решения относно ключови сделки. Търговските мениджъри може да са по-склонни да одобряват отстъпки, които обикновено биха отхвърлили, смятайки, че имат нужда от въпросните приходи, за да достигнат целите си за периода.
  • Въздействие върху насоки от инвеститорите. За публичните компании неточна прогноза може да доведе до корекция в данните, подавани към инвеститорите, което може да влияе на цените на акциите.
Една от основните причини за неточни прогнози са нискокачествените входяши данни. Само 47% от анкетираните смятат, че техните организации входящата за анализите информация е на високи ниво. 13% отчитат, че качеството на данните като цяло е лошо.

Като основни фактори за ниско качество на информацията се посочват:
  • Възприемане и дисциплина при ползване на CRM: Организациите, които отчитат висококачествени данни, са тези, които създават култура на спазване на правила при изпълнение на процесите и показват на продавачите как CRM данните им помагат.
  • Управление на данни: Много организации нямат дефиниция за качество на данните, които произтичат от тяхната визия за CRM. Търговските директори трябва да задават въпроси като "Защо имаме CRM система?" и "Какви стандарти трябва да спазват нейните потребители, за да постигане на целите?".
  • Проверка на качеството на данните: Много организации не измерват качеството на данните и не ги включват в своите периодични срещи за мениджъри и продавачи.





© Ай Си Ти Медиа ЕООД 1997-2020 съгласно Общи условия за ползване

X