“ози сайт използва бисквитки (cookies). јко желаете можете да научите повече тук. –азбрах
IDG  •  PC World  •  Computerworld  •  CIO  •  CFO  •  Networkworld  •  ƒискусии  •   ариерна зона  •  —ъбити€
COMPUTERWORLD | »“ лидери
бр. 8, 2011

28 фев
2011
 
 

»“ търгови€та: плен на неизвестността

1506 прочитани€

—тефан —танчев
«а последните пет години хардуерни€т дистрибуторски пазар в Ѕългари€ претърп€ немалко промени. —илните моменти на ръст и обогат€ване на портфолиото за времето 2006, 2007 и 2008 година б€ха последвани от период на сериозен спад, който бе в резултат на вли€нието на световната икономическа криза. ѕреди да разгледаме последните пет години от развитието на хардуерни€ дистрибуторски бизнес у нас, е добре да споменем н€кои от водещите играчи на този пазар: Most Computers, Polycomp, Solytron, Asbis, Digi Elecronics, Computer 2000, Techno Pro, Tech Vision, Escom Bulgaria, BBS (Apcom). ѕрез годините компани€та BMG изпъкна като най-големи€ чисто софтуерен дистрибутор, но преди две години те добавиха и корпоративните хардуерни решени€ на Fujitsu в своето портфолио. ¬ дистрибуци€та на мрежово оборудване могат да се отличат имената на Logicom, јрго- онтар, Lancom Solytron и Data Optics.
«а съжаление поради множеството фактори, породени от кризата, ко€то сериозно започна да се усеща у нас в началото на 2009 година, всички фирми изпитаха големи затруднени€ и за последните две години н€кои прекратиха сво€та дейност и оставиха големи дългове, безработни специалисти, както и много неизвестни. ѕрез 2009 година една от големите компании в този сегмент - CT Computers (бившата NTC HS), прекрати своето опериране в страната. √одина след това и Alpha Link изчезна от родни€ пазар, а дистрибутираната от т€х марка печатни решени€ OKI от септември 2010 г. е част от портфолиото на Techno Pro. 
ƒобра картина на родни€ дистрибуторски бизнес дават ежегодните класации “оп 100 на » “ компаниите в Ѕългари€, които ние от екипа на в. Computerworld правим за вас.
√одините на подем 2006-2008 г.
Ќа базата на тази класаци€ дистрибуторите в Ѕългари€ са отбел€зали 31% ръст в постъплени€та си за 2006 г. спр€мо предходната година. — общи приходи на стойност над 314,3 млн. лв. този сегмент от пазара през 2007 г. е увеличил и дела си в общи€ » “ оборот до 28,2%. «начителни годишни увеличени€ са отбел€зали почти всички родни дистрибутори.
ѕрез 2007 г. български€т »“ пазар продължи да се разшир€ва стремително, регистрирайки както множество нови партньорства с чужди производители, така и директно стъпване на нови играчи на родната дистрибуторска сцена. ќсновните акценти б€ха в сегментите на аудио-визуалната техника, мрежовото и телекомуникационно оборудване, а също и решени€та, свързани с изграждане и управление на »“ инфраструктурата.
¬ класаци€та “оп 100 на в. Computerworld за 2007 година 28 компании декларираха постъплени€ от дистрибуци€ на обща стойност над 411 млн. лв. Ѕро€т на участниците бе с един по-малко от предходната година, а общи€т им оборот има ръст от 31 процента спр€мо предишната година, което показва запазване на тенденци€та от 2006 г.
ќтличен индикатор за успешни€ бизнес през 2008 година са и почти изц€ло положителните ръстове на водещите 20 компании в сегмента. 
«а повечето дистрибутори 2008 г. бе година с две лица. ѕървите три тримесечи€ на 2008 година т€ бе под знака на успешни€ бизнес, с нови партньорства, разшир€ване на мрежите за доставка, разшир€ване на продуктовото портфолио, предлагане на нови услуги и др.  ъм кра€ на годината обаче в сектора лека-полека започна да се усеща негативното вли€ние на световна финансова криза. ¬се по-често родните дистрибутори заговориха за негативните последици от това глобално €вление, като се по€виха първите признаци на по-сериозна междуфирмена задлъжн€лост, забав€ни€ на плащани€та, натрупване на складови наличности и намалено търсене.
ѕо отношение на ситуаци€та в дистрибуторски€ сегмент е важно да споменем още н€колко важни факти. ќбщите приходи в сектора за 2008 г.според класаци€та ни надхвърлиха половин милиард лева (533 млн. лв. за 19 компании) спр€мо 411 млн. лв. за 2007 лв., което означава ръст от 29,7 % за 2008 г.
 ризата
—егментът на »“ дистрибуторите се оказа един от най-силно пострадалите в технологичната сфера у нас през 2009 година. “ой бе бел€зан от драстичен спад на сделки и обороти, залежаване на складови наличности, междуфирмена задлъжн€лост, сериозно съкратени бюджети за маркетинг, спиране или намал€ване на обучителни програми, съкращени€ на персонал или най-лошото – закриване на компании. 
¬ъпреки всичко, родните дистрибутори търсеха своите пътища за оцел€ване – обогат€ване на продуктовото портфолио, отказване на н€кои марки за сметка на други, търсене на нови канали за дистрибуци€, допълнителни услуги и др.
ќбщо компаниите в сектора според поредната ни класаци€ са генерирали през 2009 година 471 637 милиона лева.
 

»зследване на българската независима агенци€ CBN Pannoff, Stoytcheff & Co. през ноември 2009 година информира за масово излизане на »“ марки и дистрибутори от много от изследваните пазарни сегменти. —поред проучването, 117 марки са напуснали бизнеса общо в 26-те изследвани продукта, като едва 19 са новите. Ѕро€т на участниците се връща до нивата от 2005 година. «а сравнение - през 2007 напусналите марки са били 79, а новите 186 - или новите участници са близо десет пъти повече от 2009 година. ƒанните показват, че преди две години »“ пазарът в страната е станал почти недостъпен за нови марки. ≈два 24 на сто д€л са успели да заемат във всичките 26 пазарни сегмента новите 19 участници, срещу 258% - през 2007 година. ¬ общи€ сегмент на компютърните решени€, битката за пазара е предимно при преносимите устройства и дон€къде при сървърите. ѕри настолните PC-та асемблираните и втора употреба устройствата напълно доминират с д€л от над 75%, а едва 3-4 марки влизат в класациите, сочи още изследването. √олемите компании в дистрибуторски€ сегмент увеличават дистанци€та спр€мо по-малките, като на практика в бизнеса остават по около 7-8 компании в тази сфера. —редни€т д€л на “оп 3 дистрибуторите почти във всички сегменти надхвърл€ 50%, се казва още в изследването. «а периода 2007-2009 година са затворили 8 средни дистрибутори.
≈фектите от кризата 
—поред представители на сектора, през 2009 година са спаднали осезаемо оборотите при компютърните компоненти и мониторите. «а сметка на намалелите продажби на асемблирани PC-та, ръст по време на криза се е наблюдавал при продажбите на A-brand преносими компютри. ƒруга област с чувствително намалени продажби е т.нар. проектен бизнес, напр. сървъри и мрежово оборудване. “ам спадът в продажбите през дистрибуторски€ канал е причинен основно от променената активност на директните партньори на съответните марки. ѕоради липсата на големи проекти директните партньори са изместили фокуса си към средни и малки сделки, което пък е попречило на продажбите на средните и малки дилъри/системни интегратори, които са основни клиенти на дистрибуторите. ќсвен това, дистрибуци€та на хардуер, офис оборудване и консумативи се е свила до мащабите отпреди 2-3 години.
“рудностите и предизвикателствата за последните 5 години през погледа на дистрибуторите
“2009 година беше едно гол€мо предизвикателство пред »“ дистрибуторите както в Ѕългари€, така и извън не€ – коментира ситуаци€та в сектора тогава ѕетър »ванов, управител на Solytron. - Ќаред със свитото потребление, започнало още в средата на 2008, в началото на годината почти изц€ло спр€ха продажбите към ритейла заради огромното количество стока на склад, с което веригите магазини се оказаха в кра€ на 2008 г.” ќт друга страна, сиви€т внос e нараснал значително поради разчистване на големите наличности от складовете главно в ≈вропа и —јў. ќсвен това големите корпоративни клиенти също намалиха своите инвестиции в оборудване и подм€на на »“ инфраструктура. —поред »ванов, това е довело до едно трудно първо полугодие, усложнено и от очакваните в средата на годината избори, тъй като традиционно продажбите падат преди избори. ѕрез втората половина на годината се е почувствало известно ожив€ване и засилване на потреблението, разказа още той.
“»нтересен период б€ха двете години - 2007 и 2008, които б€ха най-успешни€ ни бизнес период – разказва —танислав  остадинов, управител на Computer 2000. - «а последните пет години сме изключително доволни от налагането на марката PRIVILEG на български€ пазар. ”спешно се развиват и други марки, като Lexmark, Xerox, McAfee.”
—поред  остадинов всички трудности са били концентрирани в 2009 година, когато е тр€бвало да се предприемат редица мерки за намал€ване на разходите на Computer 2000, за да излезе т€ отново с положителен резултат. “— безрезервната подкрепа на екипа ние се справихме с това и продължихме напред”, допълни  остадинов.
ѕо неговите думи дистрибуци€та продължава да е дейност с изключително нисък марж. “‘актът, че все още много фирми се държат за не€, се дължи само на това, че не знаем какво друго да правим – разкрива управител€т на Computer 2000. - ћоже би, след отпадането на още фирми от този пазарен сегмент, ще доведе до вдигането на ефективността от този бизнес.”
“≈дни най-големите предизвикателства през изминалите пет години б€ха свързани с изграждането на ло€лни, взаимоизгодни и дружески отношени€ с партньорите на фирмата, базирани на доверие, коректност и взаимопомощ, което е било винаги основен приоритет за Asbis Ѕългари€ – разказва ћитко “опалов, регионален директор в Asbis за Ѕългари€, —ърби€, –умъни€ и ћакедони€. - Ќие изключително много се гордеем, че дълги години поред неизменно сме номер едно в категори€та „ƒистрибуторът с най-гол€мо доверие“ на български€ пазар в класаци€та на CBN.” 
≈дно от големите предизвикателства пред Asbis е било свързано с налагането на собствени марки Canyon и Prestigio, “които се превърнаха в едни от най-успешните марки на пазара за категориите продукти, които те включват”. —поред “опалов нарастването на т€хното търсене е доказателство за качеството на продуктите, правилни€ маркетингов подход и в€рната пазарна стратеги€, ко€то се налага за тези марки.
¬торото гол€мо предизвикателство пред Asbis e трансформаци€та от компонентно ориентиран бизнес към бизнес с готови издели€. “Asbis се утвърди на пазара и дълги години беше водещ компонентен дистрибутор. ѕазарната конюнктура през последните години наложи преход от асемблирани към мобилни компютри. ѕрез тези години Asbis сключи н€колко нови договора с водещи световни производители, което ни позволи да актуализираме нашите предложени€ в съответствие с пазарните тенденции”, допълни “опалов. 
ѕо думите му, най-големите трудности са били свързани с вли€нието на световната икономическа криза и нейното отражение върху всички аспекти на бизнеса. “Ќаложи се да се работи в една още по-конкурентна среда, затруднена откъм финансиране, критична по отношение на възвращаемост и приходност, съпътствана от съкращаване на разходите, включително на персонал и нови инвестиции. «а щастие този период отминава и вече гледаме по-оптимистично в следващите месеци и години”, разкри “опалов.
 

CBN: в бъдеще ще продължат да намал€ват хардуерните дистрибутори у нас
ќт 38 компании в бизнеса с дистрибуци€ на технологичен хардуер и софтуер, 2011 година са посрещнали десет по-малко. “ова сочат проучвани€ от €нуари т.г. на агенци€та CBN-Pannoff, Stoytcheff & Co. ѕрогнозите на CBN за 2011 и 2012 са за продължаващо намаление на участниците в този пазарен сегмент.
—поред агенци€та кризата, лошото планиране на бизнеса са причини, които през тази година е възможно да предизвикат големи международни компании – »“ вендори, да смен€т дистрибутори или да увеличат бро€ им, което би поставило в риск оцел€ването на н€кои фирми в сегмента. 
√одината ще е първата по рода си от началото на »“ пазара в страната, в ко€то решаващи фактори за оставане в бизнеса и запазване на пазарните позиции на всеки един участник в дистрибуци€ на компютърен хардуер и софтуер ще са най - точното планиране и най - ефективни€ мениджмънт.
ƒванадесет многопрофилни и шестнадесeт нишови компании в дистрибуци€та в страната продължават работа по доставките на технологичен хардуер и софтуер през 2011 с гол€ма доза риск и неопределeност, см€тат от CBN.
Ѕъдещето
“ƒържавата тр€бва да възвърне сво€та водеща рол€ като основен потребител на информационни технологии – анализира ћитко “опалов. - “ова предполага по-гол€ма ангажираност от страна на правителството в тази сфера, възраждане на проекта „електронно правителство“, повишаване ефективността в усво€ването на европейските фондове и нови стимули за български€ бизнес и образование.”
“«а съжаление образованието ни като ц€ло падна на много ниско равнище. “рудно ще се развива »“ бизнес с ниско квалифициран персонал – коментира —танислав  остадинов от Computer 2000. - Ќад€вам се с излизането от кризата най-после да се обърне особено внимание на този аспект.” 

Ќј…-Ќќ¬» Ќј…-„≈“≈Ќ» ѕ–≈ѕќ–Џ„јЌ»
‘ирмите представ€т

—лайдшоу
»Ќ“≈–¬ё
—амо за 6 месеца инициативата Vue Vixens е обучила над 400 жени—амо за 6 месеца инициативата Vue Vixens е обучила над 400 жени

»нтервю с ƒжен Ћупър, старши developer advocate в Progress и основател на Vue Vixens, лектор на конференци€та DevReach 2018

ѕ–»Ћќ∆≈Ќ»я
јЌ ≈“ј

 акво мислите за FireFox OS?

»нформаци€ за ¬ас